2022 釘釘千萬俱樂部「入會指南」
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2022-04-11 22:49    文章來源:微信公眾號:宇婷對話TO B新勢力
文章摘要:


撰文:宇婷

宇婷承諾寫作和訪談,真誠、真切。

感謝以下受訪者,成文過程中提供回答引領:

釘釘葉軍、合思·易快報馬春荃、氚云徐平俊、售后寶李明、石墨劉超、釋普科技李康、藍凌叮當劉向華、先勝業財胡彥軒。本文部分回答援引其他媒體采訪資料,非引號引語形式出現。

你將讀到:基于10萬+字資料,和以上嘉賓的采訪,為你梳理出釘釘PaaS化的含義、BPaaS及酷應用的價值、合思·易快報和氚云等廠商的實踐方法論等。

初寫本文,我正好在聽臺灣作家蔣勛的詩《愿》,他說:

如果你遠行,我愿是那路

準備了平坦,隨你去到遠方

中國企業用戶需要:更便宜的、操作便捷的、數據聯通的,甚至能夠打破平臺級App互聯互通的辦公軟件。

釘釘等平臺級入口,以及所有TO B創業公司,某種程度上,都在這條路上努力。

在創立接近第3000天,第7年,釘釘官方公布數據:擁有5億用戶,1900萬組織?;钴S用戶的1/3來自于2000人以上的中大型企業。這個兼具了TO C和TO B屬性的辦公入口平臺,也是中國第一家由互聯網公司創新性的做出一款企業級平臺入口的創業級產品

——依然有勇氣對自己重新定位。


圖注:2022釘釘發布會詮釋釘釘與生態的關系

一個有5億用戶規模的產品具備了生態的條件,釘釘的戰略出發點在從產品視角轉向業務視角,這是一個必然進入的新發展階段。——它的生態伙伴都這樣評價,或者說是某種期待。

一些核心變化,促使第三方生態的態度鮮明。比如從最早分傭30%到1:9分成。將能收到的錢“拱手相讓”,釘釘要承擔銷售、管理和研發成本背后的財務挑戰。

以及,第三方與釘釘的合作不再是獨家綁定。生態廠商能夠獲利,也能感受到釘釘的換位思考。

并且提出只做PaaS化,恪守邊界??釋W院創始人華俊武覺得:釘釘清楚了自己應該做什么,哪些需求是應該交給生態去做的。這種變化會讓生態覺得釘釘做什么是能說清楚的,我們就不會跟釘釘互斥。

作為一個“底座”,在有規則權力和產品優勢的情況下,邊界是一種明確的原則表達,傳遞的是安全感。

這種踏實,意味著親近。

TO B新勢力認為,可以把釘釘和一些生產廠商的變化,理解為面對國內市場的競爭戰略布局;也可以理解為基于國內用戶需求的“延展”。

每一個用戶都無法安裝過多App,人力、審批、Office……以及數據不打通,對于管理的挑戰。但是任何一家企業客戶,都一定需要多家軟件供應商來共同服務提供專業的支持。平臺級別入口可以通過承載更多第三方應用來一定程度解決企業用戶的需求,甚至平臺級入口之間也可能會打通。

一個細節:釘釘和Teams通過開放API已經可以實現對接,兩個平臺級IM之間可以進行功能的協同。

回到當下。

在平臺級入口吸引了有最先進數字化理念的企業移居后,對于大部分剛起步的第三方生態來說,發現哪里客戶多,去哪里,這就是高效的第一步。

而來到平臺之上后,共生的智慧則是要思考自己給生態帶來什么。

釘釘想做好生態,就更需要保持自己的高速成長,在這個過程中第三方生態是否可以有所作為?今天,在反哺平臺的廠商身上,在資本市場和自信度上,都已經出現了明顯的獨立性和差異化優勢。

而對于釘釘來說,當大量第三方生態廠商上來之后,單點用戶需求得以解決,如何更好地讓廠商之間形成鏈接,讓應用活躍,以一站式高效的解決企業用戶的需求,這是借由BPaaS要完成的下一步。

更用心,躬身入局,看到長遠的未來,一切才剛剛開始。


  • 釘釘誕生初期將自己定義為一個“工作方式”,對標微信的生活方式,提出生活用微信,工作用釘釘。

  • 2015~2017快速獲得了上百萬日活用戶,其中企業和組織的屬性加強,釘釘提出:酷公司,用釘釘。釘釘開始有自己的釘粉。

  • 2020年2月份的疫情,促發大量企業接觸到數字化。釘釘重新思考自己的定位:讓工作和學習更簡單。

  • PaaS化是釘釘的第四次定位,伴隨著釘釘的新Slogan:讓進步發生。



01 只做“PaaS化”,克制在邊界內


“我到釘釘不到兩年時間。最大的變化,在來之前就和行癲討論過,釘釘就是要從一個簡單的協同效率工具走向一個數字化的生產力工具。協同效率工具是寫文檔、是開會、是聊天,但釘釘不只是效率工具,它要走向數字化的生產工具?!?/p>

“幫助企業做數字化轉型,我們認為這是釘釘的首要責任。這是定位上的差異。

“我們花了很大力氣。過去一年很多人說釘釘比以前開放,選擇做數字化就必須開放。”在記者群訪會,釘釘總裁葉軍回復TO B新勢力,他上任以來給釘釘帶來的最大差異。

2022年春,釘釘首次明確回答了自身和生態的關系:釘釘只做一件事,就是PaaS化。

PaaS化指的是釘釘只做基礎能力平臺,保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變,繼續戰略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品,其他的都交給生態做,包括行業應用,人財物產供銷研等場景的專業應用,并將硬件全面生態化。

理解這段話,釘釘“說”的很堅決:專注于做基礎協同能力的PaaS、做基礎開發能力的PaaS。除此之外,不會做人財物采供銷研專業場景的整套專業應用,也不會做行業化的解決方案的落地的應用。會和伙伴在一起做行業解決方案,但自己不會參與到行業化應用的研發。也將硬件進行全面的開放。

葉軍表示:我們決定把釘釘戰略上定義成為一個協同辦公平臺和應用開發平臺,我們希望用這兩個平臺的基礎能力,從組織的數字化和業務的數字化切入,來幫助企業。

“ 釘釘的克制在于克制自己想做的事情,其他交給生態做?!?開放之外,葉軍認為釘釘亦有克制。

支撐這種變化的是全新的團隊組成。

葉軍此前的工作相當于阿里巴巴的CIO。CTO程操紅,在用友工作多年,是軟件行業老兵。一個月前,釘釘新上任的COO庫偉負責大客戶戰略,歷任阿里云IoT總經理、天貓精靈總經理。記者發布會上,葉軍描述了他邀請庫偉加入的原因:“他對于制造業的理解深刻,對于終端產品有很多思考。他的加入能夠幫釘釘樹立產品體系,形成商業化模式,推進大客戶戰略。

整個團隊的價值判斷體系中滲入了“企業用戶”角色感。

“中大企業需要長期陪伴,要做好被投訴的準備。找到軟件后,持續迭代變化和維護。高頻需求背后的迭代,這是中大企業的痛點?!比~軍在當天發布會記者提問環節說。這種心態在后續的采訪中,多位企業級創始人表達了共鳴。


02 “1:9”可能催生更多千萬營收企業


釘釘上的第三方生態,有多少因為釘釘而營收破千萬?

——這個數字,中國的資本方、TO B創業公司、平臺級入口,都極為關注。

敏感,但幾次發布會中,葉軍都在直面這個問題。

釘釘過去一年營收過千萬的ISV新增11家。氚云在去年雙11期間,11天營收過千萬元。1家服務商通過傳統ERP的補貼,走向數字化轉型。

大家核心的目標一致了。以前確實不一致,可能他們是為了引流,我們是為了轉化——氚云創始人徐平俊認為。

開放是一種能力,商業化是一種能力。釘釘現在要的是能夠落地的開放。

“千萬營收”來自哪里?

1:9。葉軍回答釘釘與第三方生態的關系:面對用戶,產品上,釘釘做1米深,生態伙伴做9米深。

營收上,釘釘開放平臺上伙伴的營收,釘釘收15%的交易傭金,5%在活動中返還給生態伙伴,最終形成1:9分成。

在商業化上,釘釘明確了:三專的釘釘年費模式,平臺的分傭模式,硬件開放的License授權模式。

其中,葉軍和釘釘副總裁楊猛都在演講中提到:釘釘提供了專業版、專屬版、專有版三個商業化版本。葉軍提到釘釘已經找到一條了中大型客戶的商業模式。

“釘釘專業版在標準版的基礎上,提供了更大的企業級數字資產的空間,提供了更多的權益,包括更多的音視頻入會方數,更大的文檔空間等等。釘釘專屬版,給企業帶去更好的專業定制能力,包括LOGO定制、菜單定制,還可以實現混合部署架構,方便特定行業私密性數據的存儲。給超大型企業提供了釘釘專有版,這是一個自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產品。這些產品作為底座,伙伴、生態可以在這之上使用授權的API進行定制化的研發,形成非常好的體驗給到客戶?!?/p>

目前2000人以上的企業貢獻了1/3的活躍用戶量。云釘一體也為釘釘帶來了幾百個大型企業、500強企業。

重視商業化,但目標并不是商業化。釘釘并不是以商業化為目的,商業化的幾個策略是找到的方法。三專、抽傭、license、云釘一體的收入(未計入釘釘)?!?/p>

我到釘釘不到兩年時間,重要任務,除了將釘釘的體驗、產品和價值做深,還要探索中國軟件行業的新模式。——葉軍說。


圖注:2022釘釘發布會-釘釘戰略變化

自己能賺錢,能夠分到1,第三方才能分到9。自己有能夠拿下大中型企業客戶,生態伙伴才能夠一起被帶動。這是釘釘直面商業化能力的原因之一。

三專是釘釘過去一年不斷打磨形成的底座型的產品。一個好的生態要開放,除了要把自己的底座打造結實,有清晰的規則。還需要真實活躍的生態,以及智能透明的排名。


03 BPaaS及酷應用帶動活躍


面對企業用戶,讓應用活躍起來,這成為釘釘的新重點。

酷應用是在開放戰略下的新產品形態。

傳統的TO B應用存在功能冗余、入口過深,4個關鍵功能基本是移動聊天窗口的天花板,切換界面會打斷工作。釘釘首次向生態伙伴開放包括單聊、群聊、日程、文檔等核心場景入口。在酷應用中,業務流程能夠以卡片形式在群聊中完成和被轉發。

截止發稿前以釘釘戰略合作伙伴藍凌軟件旗下叮當OKR為例,其負責人劉向華告訴TO B新勢力,“在發布會10天內有超過百家客戶啟用了該功能,類似于帶動交互的群卡片?!?/p>

藍凌叮當、螞蟻分工、1號招聘、紛享銷客、北極星、番茄表單、悅積分目前都已經嘗試酷應用。

實現了酷應用活躍企業首次超過百家。

去年,釘釘提出了PaaS理念,今年在提出低代碼APaaS(240萬低代碼應用數,帶動釘應用總數提升5.56倍)的基礎上,提出BPaaS(讓應用碎片化組合,信息流就是業務流,把人找應用,轉為應用找人)。

舉例,酷應用可以針對特定的崗位建一個群,把相應的HR專員也好,HR負責人也好,面試官也好,多輪的,都可以加到群里來。在群里通過一張動態卡片,就能從最初簡歷的推送到簡歷本身的篩選,到簡歷本身的一面、二面、三面,HR面,到簡歷討論,包括過程中大家的疑問,日程的調整,都在群里搞定。

釘釘CTO程操紅在當天發布會演講中公布了一系列數字:過去一年釘釘上架的應用達到了1100多款,包括像用友、金蝶、攜程、紛享銷客這樣的廠商。釘釘搭低代碼聚合平臺也有很多低代碼廠商入駐。生態伙伴數量超過3千家。上架應用增長率達到112%,深度共創伙伴數量,應用的數量達到了220多個。開發者新增的數量超過150萬。

“生態的繁榮不單是大家入駐到我們市場,而是我們在這種能力的支撐上能夠給予到大家更多的可能性。在將近有2400多款API基礎上,提供更加低門檻的,更加能夠開箱即用的能力化場景套件?!?/p>

“酷應用的組合方式,其底層是我們開放了更多的高頻場域?!?/strong>

酷應用作為一種全新的TO B應用形態,在低代碼解決應用創建問題之上,用酷應用解決應用的高頻使用和應用連接問題。

“信息流真的就是業務流?!背滩偌t強調其理解。

“我們希望有一天信息流就像我們的社交網站的Feeds一樣能解決大量的信息高頻的使用問題,從而促進組織的高效、促進業務的推進?!?/p>

釘釘的BPaaS是基于“云釘一體”這樣的策略,底層是云的能力。阿里云還有一款產品——計算巢。釘釘能夠聯合ISV一起入駐到計算巢之中。相對于之前,計算巢遷移成本會比較低,能夠提供計算和存儲環境。


圖注:BPaaS架構

程操紅還提到了幾點:

“要給到新的TO B研發人員一種更加類似像以前單體時代研發的環境,這樣更低的門檻。但又能享受到云原生技術快速擴容,快速迭代的效果,”

“這個產品就是把釘釘底層類似關系型數據庫DRDS、緩存等等的產品能夠很好的組合起來。而且免去了你自己去申請實例、維護實例的繁瑣,能夠真正去享受云原生技術這種快速擴容、低成本特性。站在客戶視角,我們就能以這樣統一架構來滿足客戶不管是數據分析、數據檢索、數據查詢,還是數據增刪改的事務性操作?!边@是BpaaS和云釘一體對于應用開發的巨大變革。

程操紅也提到了思考方法:

“原來的應用怎么樣去改進呢,每個開發應用的人都應該去看一看,你的應用哪些部分相對是為組織治理,為業務經營去服務的。哪些是為更多一線員工,更多的角色參與進來服務的,那些for管理側、for治理側的功能,我們可以依然保留在主應用里。但那些需要員工更加高頻參與進來的,我們把它放在酷應用里。這樣重新編排后,我們基于釘釘高頻的場域就能夠讓應用真正活起來,這就是我們對酷應用一個相對完整的思考路徑?!?/p>

對于釘釘亦有挑戰,怎么把偏組織治理側,和真正偏員工體驗側的,偏日常工作場景和業務運營場景分解開來,這是對釘釘產品設計一個非常大的挑戰。

“一旦拆開,很多個性化的擴展場景完全可以通過酷應用增量的方式來開發,而不用在原來非常復雜的軟件體系上做變更?!?/p>

在此之上,低代碼今年的兩個重要方向:一個是全面連接,一個是酷應用的工廠。

2022年3月,全新的釘釘6.5版本已經開放到連聊天框設置上的程度。釘釘最近一年的產品工作重點,放在協作頁面(促發員工創新)和工作臺頁面(組織治理的理念)上。釘釘的思考是:前者是自下而上的創新,后者是自上而下的創新。

生態伙伴感受到了顯著的變化。技術賦能更多了,開放接口達到一兩千。一些基礎性,高門檻的,比如釘釘對音視頻能力的加強;支付的OCR技術。以及解決方案團隊的建立,各地設立城市服務商,做好培訓和大客戶服務。這些是明顯的價值點。


04 易快報、氚云等路徑學習


合思·易快報是釘釘合作伙伴中第一家費控報銷品牌,也是第一批釘釘開放平臺ISV,已通過釘釘平臺獲得超過10萬家企業和組織,在釘釘平臺的銷售額年復合增長率超過200%,2021年釘釘財稅細分領域交易額排名第一。

合思·易快報在釘釘上的第一個大客戶——大搜車,與易快報合作的幾年間,從500多人增長到超過5000人,在快速擴張中保持著極為精簡的報銷核算控制;釘釘上另一家員工數量在3000人左右的客戶——百勝軟件,也評價易快報是他們認為最好用的數字化系統。

2015年末,易快報開始與釘釘開啟深度戰略合作。在創始人兼CEO馬春荃看來,專業財務數字化廠商需要生態平臺,對于客戶而言,當所有應用聚集到平臺上使用和運轉時,才有可能實現更低的員工教育成本和更高的信息的聚合度。

專業化的細分廠商、集成商所構成的生態平臺網絡正在快速崛起——這是馬春荃對趨勢的判斷。

易快報自身也在戰略和策略上適時調整,由原來自己主力去做APP等原生應用,切換到以輕應用為核心,“客戶在哪里,他使用的主平臺在哪里,我們就需要去連接哪里,這是以客戶為中心導向的?!?/strong>馬春荃認為。

平臺起到教育者的角色,也承擔了啟蒙者的角色成本。在獲客之前做到PMF,共創捕捉客戶的場景痛點,而后才是獲客。

據TO B新勢力了解,ISV的產品在釘釘上架,面臨著嚴格的客戶體驗保障要求。

合思·易快報內部由兩大事業部構成:一是行業大客事業部,主要目標為央企和業內知名企業、領軍型集團;二是規?;聵I部,主要圍繞200—2000人體量的公司做BD和拓展。合思·易快報與釘釘的合作主要集中在規?;聵I部。

“我們更關注的是200—2000人的公司場景和解決方案?!瘪R春荃說,對于200人以下的客戶,可以自動化開箱即用,10人以內免費。

“在應用平臺上,觸達到客戶是非常重要的契機,但更重要的是銷售端能夠理解客戶,理解客戶的行業和特定需求場景?!痹隈R春荃看來,“更硬核的產品、更多維的解決方案,是我們的核心競爭力。因此讓更契合的顧問去匹配客戶需求、落地解決方案也是重點之一,并非僅僅是流量來了就能完成交易。

“好的伙伴關系具有自主性,雙方都有自我優勢才能夠形成互補,對釘釘的依賴不能說沒有,但釘釘也需要我們做很多事情。”馬春荃在接受群訪時說。

釘釘為創業公司的市值加分,但從合思·易快報的發展路徑來看,依然強調與平臺的互利互補關系,以平臺為基礎的同時,也通過“無需報銷”這一獨有的解決方案在業內保持獨立性。這也是馬春荃所認為的——差異化競爭是引領市場的底層邏輯。

合思·易快報規模已超一千人,并且仍在快速壯大。作為同行業中的最大團隊,“協同”是其發展路徑和業務布局中的重要一環。

馬春荃認為,易快報要做財務數字化的彈性管道,這不僅局限在報銷領域,也不僅局限于自身主體,更要與用友、釘釘等伙伴在多元化領域深度聯動,以更開放的心態建設生態圈。

這一開放心態的核心,來自“以客戶為中心”——“擺在我面前的世界就是很簡單的,客戶有需求你如何滿足客戶、實現最大化利益,而不是單純用自己的方式去滿足,這就要資源整合和協同。”馬春荃解釋。

站在客戶視角,馬春荃對釘釘的期待是:讓應用的呈現更顯性化,以客戶需求為導向,實現更好的客戶觸達和一體化方案。如果客戶在某一個特定場景下需要深度匹配,可能釘釘要圍繞個別ISV攻克場景一體化。

在馬春荃看來,釘釘優勢明顯的是運營能力,不管是線上還是線下。落一件事情能從頭落到尾,能夠去反饋、去校驗、去評估,再去做優化,而不是基于“我定的規則就這樣”的大廠思維,以目標為導向的迭代意識很強。

釘釘也幫助酷學院解決了:客戶從哪里來,以及如何發展客戶。根據酷學院提供的數據:上架到釘釘的市場,每一天一個應用,最高500家企業來體驗??釋W院的產品上架后,每天1分鐘之內就有50個體驗名額,產品的試用名額很快被搶購一空。

早期依賴釘釘獲客,現在酷學院線下有大概兩百人的營銷服務團隊,反過來會推薦客戶使用釘釘。

第三方生態也在幫助平臺帶貨。雙方鏈接對客戶的價值才最大化。

氚云亦有同感。奧哲(氚云母公司)創始人兼CEO徐平俊認為釘釘解決的問題是:讓生態合作方不用過多地擔心獲客問題,而是專心于產品、專注于產品。

優勢正在逐步體現:截止到2021年,氚云累計服務了超10萬的開發者,服務了21萬中小企業,包括5100萬名員工都在使用氚云。其次,大量的開發者用氚云搭建了超過150萬個面向業務場景的低代碼應用,服務細分行業超過30個,共計沉淀了超過300家精品細分場景的解決方案和精品場景級的應用。

數據顯示,氚云常年蟬聯釘釘同類數字化管理工具整體銷售第一,并在同類型低代碼市場中占據五分之一的份額。在去年雙十一釘釘企服節中,氚云也是第一家歷時十一天即破一千萬營收的品牌,這在國內的SaaS領域前所未有。

氚云幫助中國的中小企業找到了一條不同于國外企業的數字化之路。

在絕大部分企業關心如何在釘釘上獲客時,氚云已經走向了第二步:借助釘釘提供更好的服務,從而擴充市場。釘釘在底層數據分析,比如流程、行業、產品活躍度、客戶群體對比等運營上的支撐,在氚云迭代產品和精準獲客過程中起到了重要作用。

舉個細節的例子,注冊人員的80%是CEO還是人力行政,決定了推送內容。

氚云的主力客戶群是中小企業,它的成績論證了國內標準化SaaS仍然可以有不錯的市場份額。在中國IT環境和國外大不相同的情況下,其與釘釘的合作走出了一條獨創的路。

氚云的這條路徑,重要的一點是,能夠將企業用戶的IT開發成本降低到1、2萬元,解決以往10萬元以上的需求。

對于生態方,釘釘解決了早期批量化的低成本獲得小客戶機會;解決了賣低價SaaS但同時需要高專業能力素質銷售團隊這之間的矛盾。有生態商反應,獲客成本大概降低到1/2。

而且采用了后置付費的模式。不需要第三方企業提前充錢。

釘釘還帶給生態方互聯網的運營模式。比如6·18、雙11、開工節——成為很好的營銷手段和方式。這鍛煉了第三方生態在TO B領域里,打大仗的能力。

從用戶需求出發作出產品撬動數億用戶,到做深生態;從普惠中小企業,到探索出中大企業商業化路徑,釘釘本身的轉變就是一個很好的TO B公司發展范本。

非常有趣的是,售后寶創始人李明,提出了一個關鍵詞——學習?!氨热?,如何做成酷應用,這背后釘釘技術團隊是怎樣實現的?釘釘的成長速度引領TO B公司們?!?/p>

iLabService釋普科技創始人李康思考:某種程度他們也是在實驗室數智化賽道上的一個生態構建者,相當于“小釘釘”,這期間有共通的邏輯嗎?

釘釘確實真的正在生態上做出很大努力。有些東西是顯而易見的,比如說開放的接口數。”石墨辦公商業化合伙人劉超認為,釘釘在開放上也花了很多時間去重新思考,以往追求的是做強做大,現在加倍專注于做深做精。

所有生態伙伴在努力,也給釘釘很大的期待。

葉軍在采訪中很真實的回憶了:釘釘一開始服務做的也不好,他們開了很多會議,就是為了解決服務的問題。從最早新用戶注冊,三天之內只要企業超過6個人,就會有電話過去做在線的拜訪。三天之內,給企業核心管理層做一個培訓。一個月之后,再看這個企業數據,如果使用的非常好,100多個城市的地面服務商就跟進,提供面對面的服務,做現場的講解。

葉軍還提到細節:在每次拜訪和服務之后,他們都會留下對客戶的小記,這個小記非常重要,憑這個來考核服務商、評價服務商。

“現階段這個賽道我們自己知道行業的數據,四千多萬家企業真正使用數字化還很少,就一千多萬家,還有很大的市場空間?!?/p>

“客戶告訴我們沒有永遠的行業先進,只有持續的進步?!?/strong>

“不用批判的眼光,認識到周圍的進步,才能持續進步?!?/strong>

所有人都要努力奔跑,這是當下,葉軍和釘釘心里的答案。



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