衡石劉亢:Beyond BI,打破分析和計算的黑盒
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2022-04-23 13:34    文章來源:微信公眾號:宇婷對話TO B新勢力
文章摘要:“業務數據是很meta,很basic、很基本;并非數據來自業務,而是數據本身就是業務?!?

撰文:宇婷

采訪對象:衡石科技創始人劉亢(本名:劉誠忠)


圖注:采訪期間,劉亢用咖啡杯和玻璃杯之間的區隔,講解傳統數倉的系統規劃和業務分析的快速變化之間分離后的巨大鴻溝。

“業務數據是很meta,很basic、很基本;并非數據來自業務,而是數據本身就是業務?!?/span>

“在最根本的層面給大家足夠的能力支撐,創造價值的可能性無窮無盡?!边@是新一代云原生分析架構的開創者衡石科技創始人劉亢(本名:劉誠忠)對于“數據基礎設施”的理解。

采訪前后,衡石剛剛發布了4.0產品版本。

“我們確信這是引領行業的,貼合中國這一代企業當前‘實際遭遇’的數據挑戰,我們希望能夠被不限行業的所有企業都看到,都用起來?!彼麅纱翁岬叫掳姹景l布的同時,衡石還會發布衍生白皮書,他想要表達清楚他所理解的今天企業與數據之間的關系。

摩天大廈與丘陵、咖啡杯與玻璃壺、高速公路……他用這些形象的詞語去形容數倉、業務之間的關系變革,以及衡石并不只是一家BI公司,而是要做數據分析的基礎設施。

“我們不是數字孿生,我們幫企業打造自己的數據孿生?!?/span>

北京的中關村東升科技園北領地,整個園區有大片的草坪,偶爾的丘陵,穿行其間讓人想起硅谷。從辦公室向FlatWhite咖啡館疾走,沒幾步,劉亢隔著一條街,向對面他的羽毛球友——PingCAP創始人兼CEO劉奇打招呼,劉奇微笑回應。


劉亢是一個“運動員性格”的人,他從小就非常享受競爭,像運動員那樣去追求goal,去抵抗壓力和保持韌性。

他還談起自己在SaaS領域創業的好朋友辛濟云,他說兩人認識不久便一見如故,辛濟云還邀請他出差住在自己深圳的家里。目前,有接近50家國內頭部的SaaS廠商在和衡石合作。

“衡石在業界的人緣還不錯,很多客戶是被推薦和轉介紹而來的。我現在感受到的,更多是生態中大家一起攜手向上,站在一起?!?/span>

實際上與劉亢這場訪談,我最想知道的是:古老的BI產業在云原生時代,是否也會迎來某種變化?

我亦相信中國TO B市場未來會迎來一批百億級軟件公司,必然會有不局限于某一個應用場景,能夠滿足大中小各種類型客戶需求的基礎性賽道。誰能成為可以規?;鲩L的獨角獸?

顯然,這是一個結構性命題。

但我們都在試圖尋找動蕩之中的結構化機會。

01   4.0版本,進擊

與絕大部分垂直行業不同,BI作為一個持續發展多年有歷史脈絡的領域,在今天仍然保持著較強的創新性,而且在這一領域的公司很多默默發展,有著不錯的商業模式。

這正是因為數據分析天然存在放大價值的“光環效應”。意思是說,企業內部垂直的職能部門HR、市場、銷售、運營和IT,都能夠與數據分析團隊交互產生“增強作用”。

數據分析是否能夠以一種基礎賦能的方式增強各種業務應用場景,下沉到最基礎的層面?工具平臺化、能力PaaS化,成為基礎設施——這是衡石在探索的一條路徑。

劉亢認為從軟件開發專業性來看,通用的分析工具構建難度其實會遠遠超過業務應用構建的難度,二者不在一個數量級上。

對于真正做產品的公司,或者企業軟件來說,4.0通常被認為是一個“里程碑”式的版本,是行業“亮劍”和態度表明。衡石在反復的市場驗證打磨中走到了4.0階段,劉亢和整個團隊覺得已經做到了相對成熟的完成度,能夠以某種姿態,來對業界系統地主動輸出衡石的聲音,推動這個版本去更多地服務市場。

“4.0版本發布過后,我們的第一件事情就是出白皮書。我們要告訴客戶,我們衡石在定義現代數據分析的最佳實踐?!辈稍L中劉亢樂觀而堅決。

根據衡石提供的數據,其第一季度業績同比暴增400%。劉亢告訴TO B新勢力,業績的增長主要來自多個方面:多家頭部SaaS伙伴的落地、ISV廠商的深入合作和行業KA直客。

沒有打破數據倉庫的限制——劉亢認為,這是行業過往的做法,是BI軟件搭配數倉的經典模式下的挑戰。

數據分析的軟件產品研發,是基礎性的研發,本身門檻很高。已經存在的BI公司在中國市場上業務發展穩定,這本身就是一個很好的增量市場。衡石的思路是跨越式的,這需要在當前的技術路線圖上做出極大的改變。這也是傳統廠商難以挺身改變的重要原因。

衡石的幸運在于2016年以前,因為主創團隊的經歷,讓他們得以提前做了一些工作。趨勢真正來臨,當很多SaaS廠商、解決方案廠商,都需要一個廠商來幫助他們構建分析能力的時候,衡石能夠提供服務。

當數據量很大時,要避免反復搬運、計算、拷貝的動作。有大數據思維和背景的人,恰恰不愿意提前準備和計算數據。如何在大數據的環境下做好分析,這是衡石初創時期的第一個門檻。當時的解決辦法是將數據與分析解耦,分開管理。不去預測數據在什么地方,基于明細數據層開展工作,把重心放在管理好數據分析的計算邏輯上。

數據可能在傳統的數據庫,在新型的數據庫;在傳統數據倉庫,也可以在新型的大數據平臺;還可以在一些更新的實力強勁的數據平臺新銳廠商,如TiDB、Elastic、Mongo、Doris、Clickhouse。

每一個平臺都能夠在自己的場景下很好地提升某一類數據處理效率。衡石不能夠預設數據在哪個平臺,需要做到對所有大數據平臺的各種技術無縫整合對接。面對大數據挑戰,從架構層面,最終衡石采取的辦法是用數據和分析分離的架構,在數據平臺多樣化的背景下,預設異構的數據環境,在此之上構建視圖穩定的數據邏輯層和清晰無誤的分析指標層。

劉亢用專業的詞匯來表達衡石的模式“基于大數據時代的數據湖架構重新定義分析”——不是把數據移動到計算的地方,而是把計算移動到數據的地方。

“分析是一個連續不斷的驗證過程。這個過程不能過于依賴數據倉庫端的配合?!眲⒖赫J為。

“衡石也不能假設數據倉庫端和業務團隊的思維模式是一致的。避免數據倉庫的團隊無法及時響應業務團隊快速靈活的變化?!彼M一步解釋?!皩е履壳斑@種低效情況的原因是業務團隊并沒有進入到分析的核心工作里。工程師在數據倉庫里做的工作,對業務人員不開放,使之成為一個‘黑盒子’。這也是衡石的第二個挑戰,同時也是最大的挑戰 —— 要打破這個黑盒子,讓分析的指標計算邏輯真正暴露在業務人員的面前?!?/span>

一面是明細的、原始的、細節的、信息豐富的數據;另一面是業務視角和業務人員,用“粗淺”的技術水平就能夠定義想要分析的指標,這是讓業務人員真正能夠進入分析過程核心環節的關鍵。

讓業務人員擁有構建數據模型和指標體系的能力,并做到持續維護。

BI的創新潮流本質上是被分析型的業務需求推動的。

“必須打破傳統的報表和BI工具對數倉的依賴,它必須讓分析人員真正進入到分析的核心工作流程里去?!?/span>

“只有當一個計算邏輯可以被表達,才能夠被管理,才能夠面向業務?!眲⒖罕硎?,衡石的技術壁壘是構建一個強語義建模能力。

“我們雖然管理數據匯集入湖的過程,但又不會過度加工和提前準備,通過積累足夠長的時間形成了建模能力顯式的管理指標體系,讓分析過程可見可管理。讓分析人員不依賴于數據倉庫這端,把分析工作完成?!?/span>

據了解,目前在全球范圍內,只有很少的數據分析廠商會選擇這樣做。因為難度巨大,需要構建很強語義建模能力?!翱蛻魧Ρ群馐腿蝾I先的廠商Tableau毫不遜色,可視化Tableau依然獨樹一幟,而在建模分析能力和嵌入集成上衡石則更勝一籌?!眲⒖悍答?。

“聚焦分析,而不是數據,這對整個分析鏈條來說是一個本質的提升和飛躍?!?/span>

衡石面對最細微的數據、最明細的數據,定義分析邏輯、計算公式,下推執行,完成明細數據的運算,返回展示地。整個過程試圖搭建出一條通順的實時管道,沒有中間地帶、數據搬運,也沒有提前做任何計算。和傳統數據倉庫提前跑數做出中間表再對接BI是完全不同的。

在采訪中,TO B新勢力理解其理念:數據分析是一個過程、一種習慣、一個公司的運營機制。所以數據分析是非常動態、持續不斷的。企業持續不斷在通過數據分析完成和一些決策的銜接,非常靈活敏捷地去構建這個過程,而不是把它當成一個項目、一筆預算、一個階段性。

數據分析是業務視角的KPI體現,但業務視角需要調焦,數據口徑要不斷探索,因此需要不斷優化。比如,用什么樣的方式來指導銷售動作、運營工作,使用者就會看每個銷售承擔的周期,階段損耗,滿足何種條件的情況下可以投入客戶的POC,在何時應該到達一個平均的結算周期。這些KPI通過數據表達出來后需要持續跟進,最后反映到行為上就是管理動作的精確性,不再是拍腦袋靠經驗的。

此外,分析具有動態特性,很難一蹴而就得到完美的分析場景,需要敏捷。這個敏捷體現在小步快跑、敏捷迭代,一個月就要上線要看到的東西,馬上投入使用。根據成果不斷迭代,形成習慣,越跑越快。

劉亢提到,他不認可中臺式的建設:用一年時間建一支大的團隊,大干快上地做一個項目?!拔矣X得是非常大的資源浪費,時間成本高。有可能一個1000萬的項目砸下去,兩年過后廢掉了?!?/span>

除了像分貝通、紛享銷客、探馬、六度人和這些頭部SaaS廠商,衡石很大一部分的客戶——劉亢將其稱為直客。這些客戶與SaaS廠商不同,會直接使用衡石的平臺。比如元氣森林、寶馬、陽獅集團等。

直客無一例外都是通過建立數據倉庫或者大數據平臺,再加上 BI報表軟件,來搭建自己的分析框架。目前這種痛點或者說短板非常明顯。這些客戶已經讓衡石非常強烈地感受到這一點。

“痛點在于在這個框架下面的數據分析,傳統的報表BI軟件,更多做的是結果的可視化,分析過程嚴重依賴數據倉庫階段的數據準備工作。滿足不了業務端對于分析的想法,或者說靈活性?!?/span>

劉亢描述,在衡石的架構里面,傳統的數據倉庫沒那么重要,數據轉換的計算邏輯在衡石平臺里被定義清楚,等待實時觸發,數倉的角色無形中退化為負責歸攏數據的數據湖。這樣真正跟業務靈活響應的工作被放在分析的這一端,沒有技術背景的分析師才可以自由掌控。

因為沒有涉及任何中間計算,也沒有任何中間結果。從明細的原始數據到最后的分析看板,形成連貫的管道,分析師只是熟練使用公式來表達基于明細數據怎樣計算KPI指標,這個定義能力的強弱決定了一個分析平臺真正的分析建模能力強弱。如果定義能力不好,就要做提前的數據加工。

建模能力就體現在它能夠靈活地表達復雜指標的計算邏輯。這就真正能夠讓分析在靠近業務端的環節完成,越靠近業務端,就越能夠承接快速變化。

02   Empower every industry —— 可嵌入商業模式,可能被低估

衡石的定位或者說形態并不是“BI工具”。換句話說,SaaS公司可以借助衡石讓自己成為自身所在領域中專業的BI公司。

“大家容易把衡石看成一個和解決單點的工具,而不是一個能力平臺。所以我們也在反復傳達這一點,衡石并不是一個應用軟件,也不是一個單點的工具軟件,而是一個開放的能力體系。衡石的形態是PaaS,所有的功能都是API,而且它是非常靈活,是一個基礎設施?!?/span>

“衡石因為數據分析大多數情況下還是被看作BI公司,但衡石跟這些公司其實不一樣。在使用上,衡石是在幫助別人構建分析過程全鏈路基礎的高速通路??梢酝瑫r使用衡石和BI?!彼枋鐾饨缗c衡石對自己定位的偏差。

數據分析成為一種基礎能力,然后再進入各種業務場景。這在海外的主流趨勢上得到了比較強的印證。Tableau、Power BI、Looker的發展都證實了這一點。Looker被谷歌收購,用來構建各種SaaS場景,可以理解為在谷歌上,將分析作為基礎能力進行了更大程度的開放。

整個采訪期間,劉亢最興奮的莫過于多次提到衡石的合作伙伴——SaaS廠商分貝通近期發布了其分析功能產品,這個功能是與衡石合作,敏捷搭建后無縫整合嵌入的。

這種模式能夠提升SaaS公司自己的價值、客戶黏性、滿意度,效果。

“很多客戶考察了國內外市面上最優秀的BI工具,但是今天的客戶所需要的并不是純應用工具,而是一種能夠‘賦能’的基礎平臺。使得客戶自身可以具備分析能力,組裝到自己產品中的‘引擎能力’,從而融合起來服務自己的客戶,這是更高級的需求?!?/span>

所有業界的軟件廠商、服務廠商,甚至是客戶自己的IT部門感受到了剛需級別的要求。最終的客戶部門,其視角、習慣和思維方式正在發生從數據化到數智化的轉變—— 推動著企業需要提升數據生產力。

但是這種能力,如果自己從頭研發非常難。成本高到無法承擔,包括:時間周期和研發風險。

在與SaaS 廠商的合作中,雙方完全是互補的,衡石提供給SaaS廠商一個完整的功能性平臺。SaaS廠商拿出自己在專業領域分析的洞見、實踐和探索。SaaS廠商只用三四個月的時間就能完成具備企業級分析報表能力的升級。這給廠商自身以及衡石都帶來信心。

“一方面是開放性,另外一方面是大家對合作的尊重度。他們相信衡石是中國最專業的分析基礎能力的軟件廠商?!?/span>

SaaS企業用衡石,核心原因不是需要數據分析,而是在對外提供的服務能力中增強自身的數據能力?!安恢皇荢aaS企業,而是每一家企業都有相似的發展需求?!?/span>

客戶需求倒逼一些垂直SaaS公司,提供數據分析能力。過去SaaS廠商自研要達到上千萬成本,其次還在于軟件的復雜度和專業性上?!昂馐奶烊槐趬臼菙祿治鲕浖膹碗s度和專業性,這體現在功能的抽象程度上和跟架構高度相關的性能調優上?!眲⒖赫J為。

衡石想做基建公司,用產品實現這一前景,幫助客戶能夠把數據分析這塊的建設成本降到1%甚至1‰,很多SaaS廠商可能都沒想到還能有這樣的支撐服務。

衡石的創業團隊成員自己經歷過這個過程,他們是國內最早遭遇這樣挑戰的一批人。

目前做到這些,劉亢認為,關鍵是如何定義問題。

“先確認到底要解決什么問題,然后才能夠回答為什么是由你來解決?!?/span>

“中國并不缺好用的 BI工具,現在國內的這些BI公司都很優秀,以及優秀的數據庫廠商層出不窮。但要解決的問題是什么?或者說到底有什么是現在沒有被解決的?衡石看到的是,在現有的數據環境中,分析變得越來越難,難度已經超出了單一工具可以解決的范疇?!?/span>

“企業對數據分析的靈活性和這種實時性要求都很高。后端產生數據的源頭越來越復雜,前端運用數據的機會和時效性越來越高,兩端需求的復雜度上升。這就提出了一個新的命題,從構建企業的分析能力的角度,什么樣的方式是最實用、敏捷,而且讓這個企業能夠掌握的?!?/span>

“如果一個企業真的需要轉型為數據驅動型,需要圍繞著數據重構整個企業,比如協同機制、部門的定義、劃分等。這個過程要通過一個有效的、實用的成本來完成,需要一個企業級的平臺級的產品來輔助?!?/span>

“Empower every industry,empower every organization.”(數據智能賦能每一個行業,每一個組織)

在產品設計上,衡石把“開放性”作為一個重要原則。衡石的所有功能都設計為API理念,對外呈現一個完全可被整合、嵌入、復用的形態,以服務方式對外暴露。這意味著很多客戶會將衡石當成一個API中臺,甚至可能會用衡石來支持別的BI工具??蛻魰杂傻亟M裝功能,做出各種各樣數據高價值的應用場景?!斑@在衡石構建產品的過程中也是很大的挑戰,但同時有巨大價值?!眲⒖禾岬?。

其次是對數據的理解,衡石認為數據是商業的語言,語言是為了團隊和團隊、組織和組織、組織內部、組織內外能夠協同。在衡石的產品設計里,這種協同性一直都受到很大的關注。不管是分析的協作、分析的傳播、團隊知識的共享,還是做一些基礎數據的沉淀、復用,這種協同性是團隊基礎的關注要素。 

最后,是對工程師的同理心。開箱即用,輕松上手,“可能衡石產品的功能很多、很全,但讓人接觸到的第一印象應該是用起來非常輕松、簡單。在這一點上,我覺得我們做的還不夠?!眲⒖赫J為。

“數據即業務”,這是衡石在創辦時的理念。數據承載業務,或者理解得再極致一點——數據本身就是業務。


在分貝通的合作中,幾千家客戶通過一鍵發布,就可以直接享受到分貝通所在專業場景的分析成果。

衡石更像是一個能夠加速的“核武器”。

“我的第一份工作在VMware,后來VMware被EMC收購了,它跟EMC、惠普等都在很好地合作。這是基礎性軟件廠商的中立性,衡石跟市場上最大的CRM和最大的SCRM都在合作。我們能提升整個行業的分析水準?!边@是劉亢的軟件價值觀。

作為數據的基礎設施,可嵌入對衡石的伙伴或者客戶來說,這是一個非常友好的形態。衡石是以算力為計量單位的,所以客戶用的越深,那么它服務的客戶越多,對衡石的計算要求越多。計算要求體現在在部署上面,會是水平擴展的部署,衡石按照水平擴展的節點收取費用。

“可嵌入”是很容易被低估的,被低估的原因也很客觀,當構建單機軟件的時候,可嵌入意味著這是一個模塊,當然這是基于傳統軟件的觀點。

但在云上構建service的時候,“可嵌入”意味著產品的形態是非常先進的,功能是API化的。

“可嵌入”只是衡石產品功能的冰山一角。嵌入的其實只是衡石的伙伴或者客戶用衡石做出的一些數據分析成果。實際上數據的基座,這套中臺式的機制,是獨立的存在。這種獨立讓衡石能夠不斷形成可被嵌入、整合的一些優質,或者說高價值的分析成果。比如財稅的分析、零售快消的分析或金融風控的分析,通常伴隨一些高價值的場景。

“說到底,這才是真正的數據中臺?!眲⒖赫J為。

可嵌入的背后其實是衡石的生態策略。衡石并不是一個具體應用的專家,而是幫助所有專家真正發揮自己戰斗力的催化劑。

在整個數據產業的生態中,衡石希望構建一整層完備的分析能力層。通過這樣的方式,一方面幫助所有優質的數據平臺廠商跟業務有更多的對接和賦能。

另一方面幫助所有專業領域的應用廠商構建出專業的分析能力。通過在整個數據產業生態中承上啟下,衡石最終能夠幫助廣大的企業客戶真正轉型為數據驅動的廠商,或者說落地數據驅動的文化。

03   創新需要自我警惕

衡石的心態是empower——賦能的心態,通過賦能快速提升每個行業的分析水平。

劉亢說在與客戶交流中,因為信任、綁定,雙方往往惺惺相惜。

說到這他非常嚴肅:“從我的角度來說,我們會很擔心過于前瞻,因為會死得很慘。所以一方面要接地氣,要去保持足夠的領先性,這個節奏對科技創業來說是最關鍵的?!?/span>

“衡石更多是在引導客戶,并沒有迎合客戶。但是我們自己會調整。比如在發現某些部分并不適合中國客戶的客觀實際現狀的時候,我們自己會做調整?!?/span>

劉亢曾經在VMware工作。這家公司在全球虛擬化和私有云領域處于領先市場位置多年。當時做的其中一個項目組后來遭遇喊停。當時老板跟大家說,因為過于領先市場,我們成了一個“solution looking for a problem”,這是不行的,所以創新其實要相當謹慎。

衡石的這些理念和應用場景,比如服務SaaS的方式,都是國內獨一無二的。但是對于這種獨一無二,機遇和風險并存。

“很多廠商會認為衡石非常有針對性地解決了其最想解決的問題,這種價值的體現讓衡石團隊很有成就感,但同時我們也會很警惕它是不是一個足夠廣泛存在的需求?!?/span>

敬畏之心還在于:誰來完成數據分析。這個事情并不是衡石完成的,是SaaS廠商自己完成的。比如,分貝通對數據的認識才是真正專業的認識。分貝通才是真正知道在業財領域里面如何完善分析的主體。衡石提供的是工具,是放大器,是可操作的強大能力。

衡石提供給所有合作伙伴的,是一個輕松完成這些工作的裝備、條件、環境、提煉廠,從數據里面把這種有價值的結論性洞見榨取出來的過程是每個專業領域的合作伙伴完成的,這就叫賦能。

真正讓懂行的人能夠把最有價值的事情輕松完成。

自我警惕還在于面對客戶時的謙卑之心。

“衡石非??孔V地提供了一個最強的工具平臺,但是最有價值的事情是別人完成的。要尊重這一點。尊重每個行業伙伴專業的洞見。我們的專業性體現在數據的基礎能力,性能、架構、流程、框架的搭建上,但是這些跟業務應用無關。一定是要跟每一個領域里面的擁有專業洞見的廠商合作,這就是empower?!?/span>

衡石起公司名字的時候,追求的就是基石的感覺,我們是在做foundamental的事物。

“幫助他們用自己的專業洞見覆蓋一片一片的客戶。那么衡石價值的輻射會既快又廣,公司就會很有意義。從社會價值來說,能夠幫助很多公司,進而讓它們快速幫助更多的企業,就會很有意義?!?/span>

但中外目前的區別在于,中國目前的生態一部分在云上,還有一部分處于云下。云上生態在完善之中。這個階段需要提供端到端的產品形態,才能讓企業用戶在高速變換的環境下,開箱即用,非常低成本地落地。一站式、全功能、相對邊界更完整的數據的統一工作平臺,或者叫數據生產力平臺、數據工作站,其實更符合中國客戶的期望,這是最大的區別。

谷歌收購Looker,只是因為Looker在這個方面做到了極致。Power BI的DAX建模引擎,也基本稱得上獨步天下。衡石在構建建模的時候,同時參考了Looker和Power BI的DAX,相當于對全球最優秀的兩大建模與引擎都做了足夠的學習和參考,最后做出了有自己特點的建模語言 HQL(Hengshi Query Language)。同時進一步補足Looker和Power BI的能力,即把建模語義翻譯到各大計算平臺上的工作。

這和衡石本身數據和分析分離的架構一脈相承。用衡石的語法表達出來復購率、留存率等各種各樣分析指標的計算邏輯,能夠被很好地翻譯、執行在所有的數據平臺上。

目前,衡石不做任何定制化,百分之百地標準化,只有一套代碼。也沒有做任何行業的解決方案。沒有做的原因是:篤信每個領域都會有專業的合作伙伴做配合。數據本身適合構建成一個相互配合的生態。

在衡石的產品介紹中,他們用了“癡迷”這樣的詞匯。劉亢說從衡石創辦的第一天開始,他們選擇的slogan到現在都沒有變:Analytics as a Service。這到現在都是一個蠻值得追求的先進目標:讓分析這個事情能夠服務化,能夠為所有人所用。

客戶和伙伴的反饋也同樣重要,所以這個產品其實不是被“設計”出來的,而是被“喂養”出來的,是根據大家的意見反饋和市場的聲音不斷地成長而成的。

劉亢覺得To B最大的好處在于通常來說它的支點都很穩,這個時候能夠放心地把工程師的智慧灌注進去,所以你選擇的資源的穩靠度,能夠承載巨量的工程投入,這是TO B行業非常幸福的事情。它能夠穩定地承載工程師智慧的重度投入,對工程師來說這是很幸福的事情,因為能夠做出高價值的產品。

04   采訪筆記  :匠氣、足球與商業的平衡

劉亢在VMware 4年、秒針明略又是4年。VMware定義了全球頂尖的系統軟件研發標準。這是一個匠氣比較重的公司,把工程師文化書生氣的理想化與成熟的商業化之間的平衡,掌握得非常好。

“優秀的公司應該是商業化非常成功的,軟件是一個被反復驗證的、非常成熟的、極好的商業模式。要不斷尋找產品化的機會,一旦找到,就值得通過組建團隊成立一家公司的方式來實現產品化的目標?!眲⒖赫J為。

劉亢描述衡石的產品打磨猶如架構摩天大廈,核心產品 HENGSHI SENSE在發布3.0版本之前,并不容易。

2019年底,資本寒冬。原本計劃的融資沒有到位,商業化的進展也相對來說比較慢 —— 那時商業化的一些嘗試事后被證明是產品研發型團隊通常會經歷的試錯路徑——所以就經歷了一個低谷。核心的團隊在低谷的那段時間異常團結,一個人都沒走,所有人降薪。

當時沒有做太多特別的。他們覺得只是大家一塊堅守。一直堅守到3.0出來。他們相信產品到3.0這個版本,市場的競爭力就會開始顯現。

3.0版本之后,客單價翻了一倍,客戶口碑開始建立,標桿客戶不斷落地。衡石才真正進入到產品市場化、商業化的階段。

自信的轉變點,是直到2.4到3.0版本發布。衡石有了一些客戶,產品的思路和價值被認可。一些客戶在比較過這個領域里面的相關產品后,選擇了衡石。

只有客戶的需求被針對性地解決。經歷過比較切實的驗證,才會有信心,前面可能只是靠一些比較原始的自信。

但是苦行僧的階段必然也是因為看清楚了未來的一些東西,才義無反顧地投入進去。

大家對于自己看到的東西肯定是非常堅定的,即使不是共識。

這是我們把BI這件事做得更基礎設施的一個底層的商業邏輯。數據分析通用平臺是有這樣一個廣量的、海量的市場。是10年一遇的產品賽道創業的機會。

“在明略,作為創始合伙人,我覺得自己經歷了很多商業化的訓練?!?/span>

在這兩家公司,劉亢的成長蔓延至研發外,更多從產品的角度,從商業化的角度,從PMF的角度,從市場的角度,從銷售的角度來看待這些產品商業化的過程。這個階段讓劉亢從一個優秀的工程師變成一個有商業模型思考的人,他說,這可能是他這幾年最大的收獲。怎么把一個產品轉化成一個生意。

“這幾年真正帶領團隊投入戰斗的時候,還是被打得鼻青臉腫?!?/span>

真實的打擊就是你從青年隊提上來踢職業聯賽,然后你還來不及換裝備就已經被送上場了。

但是戰略上的差異化也是一步一步體現出來的,一開始的差異化很難講清楚,也很難給客戶證明,也解決不了多大的問題。

看上去好像挺厲害,但是其實也就那樣的一個東西。

但是它的地基很扎實,在一層一層地壘上來,到3.0~4.0階段,建模能力開放出來,湖倉管理的模式成型,多租戶服務能力完備,異構數據集成大幅提升,大家逐漸看到產品的威力爆發出來?!澳銜絹碓街鲃?,客戶會越來越信任?!?/span>

一開始,打地基是枯燥而煎熬的。甚至容易自我懷疑,因為沒有任何可以說服自己的地方,市場沒有任何正向的反饋。因為沒有客戶。

前面兩年衡石完全是靠著自己想要做到的產品的大概樣子在摸索。

現在生態伙伴開始越來越多,劉亢認為衡石甚至成為了一些細分行業的標準能力配置。一些新銳的公司,基于衡石推出高價值的分析應用場景。

劉亢覺得一個公司很像一個足球俱樂部。

足球為什么是這個世界第一運動,是因為復雜度。運動的魅力來自于團隊配合,每支隊伍有11個人,這個尺度上的配合體現了系統復雜度、一個團隊的管理的復雜度。

一個公司一定是團隊作戰,有前場、中場、后場,是有多個位置配合的。前場就是負責拿客戶的,要得分的;中場是串聯的,負責產品、運營和客戶成功的人,不光要把產品的價值傳遞給客戶,還要把客戶的需求傳遞回來;后場是做產品研發的;最后還有守門員,是qa,要兜底的。團隊有各種陣型來定義業務分工,會有各種配合,大家一塊在作戰。

公司的整個團隊里,CEO應該是主教練的角色,因為要對每個位置的人去支持、賦能、觀察、調優、負責,然后帶領大家取得勝利。你還要制定有效的戰術來持續獲得勝利。

劉亢在球隊的角色是前鋒,他是北航研究生聯賽的最佳射手。真正前鋒的心態是這樣的,他不能是覺得很拉風,而是保持責任感。

“一場比賽大家打不贏,進不了球,首先是說前鋒進不了球?!?/span>

“我6歲就到體校,在很多體育項目上都有過一些成績,比如足球、乒乓球、長跑。我覺得運動的本質不是和別人競爭,運動的本質是進取心,要達到目標的那種進取心”。

劉亢在足球隊中既是前鋒,也是隊長。

“要足夠進取,用這種進取去感染別人。最后大家要跟著你一起去沖?!?/span>

“要保持斗志。不斷發起挑戰,而且要帶領大家一塊去挑戰?!?br/>

劉亢回想了一會,他說盡管有很多試錯,也有懊悔。我和團隊一步一步往前,自然會走過去。

分析之所以需要敏捷,是因為有很多業務的想法未經實踐,不知對錯,你得試試 —— 這個探索過程的成本如何降到最低。所有工程成本全部 cover,SaaS廠商不需要去投入任何研發開發這個工具,只需要非常自由地讓分析師、運營人員和有咨詢能力的專業人士,在衡石的平臺里面把自己的咨詢方法論變成模型指標看板,最后固化成數據成果。衡石提供的是一套帶著先進數據運用最佳實踐的能力建設平臺,能夠讓客戶以非常低的成本實現自己行業know-how的產品化。

千萬級的研發成本節約,并在一個月之內就可以搭建起來,快速上線產生價值。

這些能力一旦產品化,就能覆蓋到整個領域的客戶,價值傳達是很快的,能夠通過這樣的生態構建惠及多個行業,這是最優價值路徑。

“我是體驗派?!?/span>

劉亢喜歡阿根廷,是梅西的鐵桿粉絲,阿根廷球員的身上有一種本能,與德國球隊的紀律性不同。那是一種南美藝術化的踢球方式。劉亢覺得這已經是高于競技層面,進入某種精神維度,并不是為了獲得某一場球賽的勝利,而是最終注入到藝術之中。

管理學家寧向東說,組織,往往是主導者個人生命和意志的眼神。

“衡石丈尺,車同軌,書同文”,在打造自身標準化產品的道路上,衡石想成為標準。


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