e簽寶&上上簽 SaaS辯論賽
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2022-05-19 16:57    文章來源:電子簽軼事
文章摘要:本地部署,定期收運維費到底是不是 SaaS?

最近,兩家電子簽廠商又因為誰才是SaaS吵起來了……

辯題:
本地部署,定期收運維費到底是不是 SaaS?


正方e簽寶:本地部署,定期收運維費也是 SaaS         

反方上上簽:認為云端、標準化、按年、按量收費才是 SaaS

首先表明小編觀點中立。

SaaS:Software as a Service,軟件即服務。國外定義它是一套云端的標準化軟件,按年、按量收費,能降低運維成本。

而改良派認為完全復制國外SaaS模式不可靠,只要是滿足客戶需求,本地化部署,定期收運維費也是SaaS。

雙方背景:正方e簽寶創始人金宏洲在2003年成立了“天印簽章”,也就是e簽寶前身。當時還是軟件時代,“天印簽章”也跟其他軟件提供者一樣把軟件裝在預留的設備中,形成系統。隨著互聯網興起,于2013年上線了“e簽寶”定位為SaaS平臺。e簽寶所屬公司杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年,官網也宣稱專注電子簽名19年,所以e簽寶發展歷程中包括了“天印簽章”階段,現在天印簽章依然在運營,這也是上上簽認為e簽寶不是標準化SaaS的原因。

反方上上簽,堅持標準化電子簽SaaS路的孤獨堅持者。創始人兼CEO萬敏之前是蘋果中國區市場經理,屬于營銷人出身,萬敏創辦上上簽主要是看到了美國有一家電子簽名企業服務獨角獸公司DocuSign,一心想打造中國版的DocuSign。國外DocuSign走的是標準化SaaS模式。2014年成立的上上簽也一直在堅持走標準化SaaS。萬敏曾公開表示,上上簽99%的收入都來源于SaaS產品的訂閱,并且上上簽不會涉足定制化的生意。

例如e簽寶最初由政府端和大型企業端入手,切入電子簽章本地化服務,并逐步由此轉型為SaaS平臺,將業務拓展至包括電子簽章在內的電子簽約全方位服務體系。

其他文章中也提到,美國電子簽SaaS廠商,在B端市場的獲客成本更低。而在中國,沿襲DocuSign的路徑,電子簽企業在中國很難跑通。G端一直是公信力的保證。所以在中國電子簽市場,不應該走“大B—小B—C”的美式滲透路徑,而應該遵從的是“G—大B—小B—C”的路徑,尋找“本土化”的解決方案。而e簽寶就是走“G—大B—小B—C”的路徑的那一個。

正方辯手觀點總結:

e簽寶要走一條符合中國國情的“本土化”道路,并且e簽寶也有這條道路上的G(政府服務)優勢。

這好像有點針對上上簽?因為上上簽一直堅持美國DocuSign路徑,堅持SaaS,不做本地化。

既然你說美國模式走不通,那我就給你走(“說”)通,萬敏洋洋灑灑寫下上萬字文章:《為什么傳統軟件(OP)轉云(SaaS)難如登天》,不愧是蘋果中國的前市場經理,文筆一流。小編膜拜。

文章甚至不乏偏激的話:“成立20年的電子簽章OP廠商e簽寶,他們并沒真的弄明白電子合同這件事?!笨磥韺簽寶的說法非常生氣。

在這篇文章里指出e簽寶是由傳統的本地化部署方式轉型為SaaS。OP廠商的訂單金額比saas高出很多倍,傳統軟件公司重銷售,銷售完成之后由項目、售后接手客戶,由于銷售已經完成,所以會造成后期服務跟不上。

產品在軟件OP(本地化部署)企業中,往往作為資產型商品進行售賣,包括批發給渠道。渠道迫于等級和返點的要求,壓貨情況會越來越高,甚至出現渠道造假的情況。而產品一旦售賣,跟客戶的關系銜接較弱,客戶為產品支付的一次性費用更多的是為前期銷售許諾買單,造成了客戶難以成為企業的資產。

反方辯手觀點總結:

上上簽標準化產品是按訂閱付費避免了一次性成本過高情況,并且由于是訂閱式,在產品上有更高的動力去完善產品價值。標準化產品模式也不會過度依賴項目、客服,任何人都可以快速上手。

這兩種方式好像都有道理,到也沒什么可爭的。就像有人在萬敏《為什么傳統軟件(OP)轉云(SaaS)難如登天》這篇文章下的留言一樣:“OP或者SaaS都是人為定義的概念,別太糾結”。

圖片1.png
(圖片來自公眾號saas生長的山土地)

真的是沒什么可爭嗎?

對于到底什么是SaaS還有重要的一點就是:盈利模式

上上簽SaaS的盈利模式清晰明了。但是e簽寶并不是一個標準的SaaS,不是標準的SaaS如何盈利?或者我們可以稱之為本土化的SaaS如何盈利問題。

而是否盈利則指向的是融資,所以盈利之爭是否to VC就不得而知。

上上簽一針見血指出e簽寶盈利難。由于e簽寶還未提出新的反擊觀點,我先在這里提些自己的疑問。

本地化部署業務收入構成中一次性收入基本占比在90%以上,而訂閱收入占比會很小,這個也為后期的續費帶來困難。上上簽的續費收入大于e簽寶的一次性收入了嗎?

本地化部署中每個客戶都有個性化需求,版本無法統一,后續的升級也沒法統一實現。本地化部署業務不僅在對接階段需要投入大量的人力,交付以后也需要一直有相應的人員對系統進行維護。SaaS產品開發不需要人力嗎?標準化可以保證適用每家公司嗎?SaaS不需要大量的人力服務客戶嗎?


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